Nombre d’entre nous sommes convaincus de la puissance de la reformulation. Pour autant, sommes-nous conscients de tout le potentiel que révèle cette pratique apparemment simple ?
💡 Quelles sont les applications de la reformulation ?
1️⃣ On me demande de réaliser un projet ou des activités, je reformule ce qui m’est demandé et nous nous assurons ensemble que c’est conforme. Même processus si je suis consultant.
2️⃣ Je suis commercial, je reformule le contexte, les enjeux, la demande, le besoin, les objections selon la phase à laquelle je me trouve.
3️⃣ Je souhaite mener une négociation efficace, je reformule pour signifier que j’ai bien pris en compte les propositions de l’autre partie, ce qui légitime mes propres propositions.
4️⃣ Je souhaite faire preuve d’assertivité, je reformule pour indiquer à mon interlocuteur que j’ai bien entendu ce qu’il m’a dit et je peux alors m’affirmer respectueusement, donner un avis différent ou encore dire « non » le cas échéant.
5️⃣ Je souhaite accompagner quelqu’un à trouver des solutions, je lui renvoie le miroir de ce qu’il a exprimé, je lui permets d’enrichir son angle de vue et de trouver de nouvelles options.
💡 Quels sont les effets magiques de la reformulation ?
➡ Etablir l’alliance avec mon interlocuteur :
Instaurer la confiance en assurant mon interlocuteur que je l’ai bien compris
Renforcer la connexion en me permettant d’améliorer la qualité de mon écoute
Amener de la sérénité en permettant à celui qui s’exprime de faire une pause dans son cheminement et de ralentir
➡ Aller chercher ce qui n’est pas apparent :
Assurer la complétude du propos en permettant à mon interlocuteur de préciser, amender ou compléter son expression
Susciter les ouvertures en faisant cheminer mon interlocuteur pour l’amener à réfléchir davantage à ce qu’il m’a dit
➡ Faire progresser le propos :
Revenir à l’essentiel par la synthèse pour éviter de se noyer dans les détails
Faciliter le cheminement en « crantant » les acquis de ce qui est dit
Structurer le propos en reformulant de façon structurée et en articulant la reformulation par rubrique (par exemple : ce que j’ai compris de votre contexte, vos enjeux, votre besoin)
📖 En résumé
La reformulation est un outil inégalable pour tout manager souhaitant faire progresser ses équipes car il permet tout à la fois de développer la confiance, enrichir la discussion tout stimulant la réflexion. Véritable couteau suisse au service de la qualité des relations, la reformulation permet d’ouvrir les horizons et de trouver de nouvelles solutions.